最近フッと若い頃、営業していた時のことを思い出します。
最初は銀行員のお得先係として預金獲得。
次はホテルマンとして婚礼や宴会のセールス。
その次は住宅会社の営業として働きました。
最後は東京のホテル時代に支配人として先頭に立っての宿泊客営業でした。
その頃の営業方法を改めて思い返すと、いかに非効率的だあったか。
無駄な、そして自己満足的な営業だったか。
馬鹿なことをしたなと反省します。
その時代、「営業は足で稼げ」と言われ、やみくもに訪問していました。
訪問件数を競うのです。
最後は根性論です。
「結果は後から付いてくる」と言うのです。
私はなぜそうしたか。
言われた通りのことしかしなかった。
効率的な営業を考えることを避けてきた。
そうです。考えることを止めて、ただ歩き回っていました。
今だったらどうするでしょうか。
自分は何を売っているか、自分の商品を熟知しているか。
どこにお客様はいるのか。
それはどのようなお客様か。
そのお客様に会えるのはどしたらいいのか。
その方法は？
４０歳を過ぎた頃、東京のホテル支配人をしていた時はなんとかそのような営業ができるようになっていました。
どこにお客様がいて、そのお客様をどうしたら得ることができるかを考えました。
その為に「仮説と検証」の繰り返し。
その結果大きな客層を得ることができました。
ビジネス客以外に、インバウンド（来日）客の獲得。
新プラン「羽田前泊」の告知と集客。
そして航空会社日本エアシステムのキャビンアテンダントの定宿となりました。
結果、安定的に稼働率の高いホテルになることができました。
頭を使い営業する。
この当たり前なことが４０歳を過ぎて知ったこと。
それが私の若い頃の営業でした。