先日ネットを見ていると「初頭要求極大化の法則」という言葉が書いてありました。
それは「大きく要求すれば大きく得られる」ということです。
逆に、遠慮して要求が低いと低いだけしか得られません。
日本人にはこの法則をうまく生かしていない人が多いようです。
日本人は真面目に裏付けされた真っ当な数字を出して交渉しますが、他国の人はその何倍も平気で出してきます。
例えば交通事故の損害賠償交渉の時、加害者である日本人は５０万円と出すとします。
一方、被害者である欧米人は平気で１０倍高い５００万円位の要求をします。
欧米人は、交渉結果で５０万円で妥結するかもしれないと思っても最初に５００万円要求します。
ほとんどの場合、結果は５０万円以上の金額で妥結することが多いです。
欧米では「ギブ・アンド・テイク」の考え方があります。
最初にあるのは「ギブ」です。
高い金額を提示し、「私はここまでギブするから、あなたはどこまでテイクしてくれるか」となります。
ギブする幅が広いほど優位になります。
ネゴシエーションに日本人は弱いと言われるのはここにあります。
もう1つ例え話。
中国人と日本人が広い会議室で団体交渉の会議を始めようとする時、中国側に大きなゾウがいました。
日本人は「そんな大きなゾウは邪魔だから除いて欲しい」と要求しました。
そうすると中国人側から「除けて上げる代わりに、あなた達は私たちに何をしてくれますか」と聞きます。
日本人からすると、途方も無いことを言ってきます。
これは笑い話ですが、華僑と言われる人たちも凄いネゴシエーターです。