営業マンにとってセールストークの最初の一言と１枚のチラシとが大切なのではないでしょうか。
セールスをしたいことを一言で話せる「キャッチコピー」、それと相手の心を「ガシッ」と掴むモノが必要です。
特に相手が忙しい人で、やっと会えた人にセールスする時こそそれが必要です。
相手の心を「ガシッ」と掴むものは、Ａ４サイズの紙に書かれたチラシ１枚。
儲かっている会社の社長は忙しい人が多いです。
そのような人に長々話をすると「もういいよ」と言われてしまいます。
それこそ１分で概略が説明できることが必要です。
それと、儲かっている会社の社長にお話しをして、「ガシッ」と相手の心を捕まえる言葉は、「会社が良くなります」「利益が出ますという」言葉です。
それは「会社が良くなる」「会社に利益が出る」のであって、社長個人の儲け話ではありません。
会社のことを懸命に考えている社長にとって、第一は会社です。
時として、セールスのポイントをそこで間違えてしまう営業マンがいます。
自分自身の儲けのことを考えている社長もいるでしょうが、健全な会社の社長は自分のことをさておいてでも、会社のこと、社員のことを考えます。
セールス用の書類も３種類用意します。
１枚目は図やイラスト中心の一目で分かる「概略書」。
２枚目は裏付けとなる大まかな数字の書かれた「裏付書」
３枚目は詳しい「説明書」です。
一番大事なのは１枚目の「概略書」です。
２枚目の「裏付書」や、時として詳しい「説明書」から入ろうとする人がいます。
それは間違いです。
相手が見た瞬間に「面倒だな」と思ってしまっては、もう聞く耳を持ちません。
「概略書」で見せ、興味を持ってもらったら、その「裏付書」で数字説明します。
営業マンがいくら「いいですよ」と言われても、数字的裏付けがないければ信用しません。
時としては２枚目の「裏付書」の説明までにして、止めておくのも方法です。
本当に興味を持ってもらうのに、後日まで少し時間を置くのもいいでしょう。
興味を持っていただいた時に「説明書」で詳しい話しをし、シュミレーションなども行います。
「概略書」を見せて、相手が興味を持たなければ、サッサと帰ってくるべきです。
お互いに時間の無駄です。
「相手が興味を持たなければサッサと帰ってくるのがいい」とは、神田昌典さんも言っています。
粘ってセールスするより、アッサリと帰ろうとする方が、相手にインパクトを与えます。
「そんなにアッサリ帰るなよ。少し説明していけよ！」という気持ちにさせます。
あまりテクニックに走ってはいけませんが、それも人間の真理です。
セールスも少し工夫をすると違いが分かります。
以上は元営業マンであり、今は営業を受ける立場からの考えです。