今朝も朝早くからオフィスに来ていた起業家と話をしました。
業績を聞くと、「今は新規が増え過ぎて・・」と嬉しそうです。
それを聞くと私も嬉しくなるし、「頑張れ！頑張れ！」と声を掛けたくなります。
起業家の中でもうまくいかない人も時折います。
上手くいかない原因の１つに目標作り、販売計画にあります。
大きな会社を相手にするような営業をしていると、ただ消耗するだけで売上も利益も上がりません。
やる気いっぱいの人はつい自分より大きな会社、強い会社を意識し、同じような商品を売り、同じ顧客を獲得しようとしますが、なかなか上手く行きません。
目的は「日本一の会社になる」でもいいのですが、だからと言って初めから自分より強い会社と闘ってはいけません。
ランチェスターの法則で言う「弱者の戦略」で行くべきです。
小さな地域や部分的なところで一番を目指すことです。
これは起業家ばかりでなく、中小企業の経営者にも言えます。
私のグループ会社の中でも昨年整理したところがあります。
競争相手の会社が大量生産、大量販売、低価格の規模の大きさでシェア―を広げてゆきます。
それに太刀打ち出来なくなったのです。
相手企業は「強者の戦略」で戦い、私のグループ会社はそれに引き込まれてしまいました。
規模の大きさ、資金的にも差があり、回復する見込みがないとして整理されました。
「弱者の戦略」を見出して経営戦略の方向転換をすれば良かったのでしょうが、それには規模が大き過ぎました。
その業界が拡大するにつれて、各会社は生産規模の拡大し、大量生産、大量販売、低価格に向かいます。
それについてこれなければ負けてしいます。
業界が拡大し、それに伴い生産性を上げている時、ある時点で今後「強者の戦略」で行くか、「弱者の戦略」で行くか決めなければならない時があります。
それを決める要因は資金力、組織力そして人材です
その選択時期を見逃すと会社は衰退の方向に行きます。
「弱者の戦略」に興味がある方はランチェスター戦略を勉強するといいですよ。